Nachhaltige Veränderungen innerhalb der pharmazeutischen Industrie zwingen Pharmaunternehmen heute dazu, ihr Kundenmanagement grundlegend neu auszurichten. Von groÃer Bedeutung ist hierbei neben der Berücksichtigung neuer Zielgruppen wie Krankenkassen, Kassenärztliche Vereinigungen und Patienten auch eine potentialorientierte Selektion und Zusammenarbeit mit den wichtigsten bisherigen Partnern, den Ãrzten. Arnim Jost analysiert das Spektrum informatorischer und funktionaler Anforderungen an eine umfassende EDV-Unterstützung des Pharma-Kundenmanagements und entwickelt ein prozeÃorientiertes Gestaltungskonzept für ein integriertes Computer Aided Selling-System.
